EB-5计划的关键推动者：专访两位移民代理机构领导人

作者：《EB5投资者杂志》

 

     经过数年的培养，渴望移民的中国人如今纷纷投入美国EB-5项目，促使整个计划发展达到了前所未有的高度。面对日益增长的需求，参与人士们在雀跃之馀，也加倍意识到了移民代理机构角色的重要性。站在最前线服务投资者的移民顾问们究竟如何发挥专业？在本期杂志中，我们很荣幸地邀请到澳加美联的王总裁与澳枫出国的杨总经理接受专访，分享他们在选择项目时的考核因素以及心得。

澳加美联王总裁（图右）拜访美国律师Robert Gaffney。

• 王总您好，感谢您参与这次的访谈！可否请您先为我们大略介绍一下贵公司的业务？

        澳加美联的总部设立在北京，并且在山东的济南、青岛、烟台和潍坊都有分公司。目前我们集团共有两百多名员工，现行的业务主要是以EB-5美国投资移民为主。EB-5在业务比例中占了50%左右，同时我们也有提供欧洲投资移民的服务。

        我们从2007年就开始涉足EB-5行业，截至现在已有7年多的经验，最初开始合作的EB-5项目是西雅图万豪酒店。从那之后我们接触的项目越来越多，涉及的行业和领域也越来越广泛，除了最热门的酒店之外，我们也和养老院、纽约地铁无线网建设等等比较特别的项目合作过。

• 您个人是如何开始接触EB-5产业？何时开始？

        我自己其实早在1999年以前就认识到了EB-5项目，当时是从台湾的同行那里听说的。等到2004年左右，我们接触到一些费城项目的参考文件，进行了一些学习，才正式深入了解EB-5的运行方式。2007年我们开始接收到想通过EB-5项目完成移民的客户，洽商合作的项目也就越来越多。我自己也在美国待了大约一年的时间到处考察项目，有时候一个月会看二三十个项目，并且与区域中心及项目方代表会面。同时我也去拜访了很多律师，和他们一起探讨个别项目的风险，也请他们在与项目方磋商的过程中提供协助。一年下来我接触了将近一百家区域中心，每次考察除了审慎分析之外，都有向律师请教专业意见。我也见过几位知名的经济学家，帮助我们更全面地了解项目优势。

• 您在选择合作项目时考虑的因素有哪些？您的尽职调查流程是什么？

        我在选择项目的时候，第一个考虑的因素是绿卡和还款的保障性。为了提升尽职调查流程的细致度及完整性，我们在行业里领先推出了一本「美国EB-5投资移民项目甄选标准工具手册」。我们不仅印刷出来发放给客户，也有提供给同行互相交流。手册以绿卡及还款的安全保障为中心诉求，延展出总共117项调查条目，并且针对就业计算方式，商业潜力判断及预测，信用调查等等都列出甄选标准。当时的审定工作也有徵询并参考律师和区域中心总裁们的意见，可以说是一份智慧结晶。如今我们的团队出国进行项目考察的时候，也都是按照这个完善的甄选标准来进行筛选，并尽可能地落实所有细节上的考虑。

• 您如何配对投资人与区域中心？一个具市场吸引力的区域中心通常有哪些特质？

        我们一年大约会接触到两三百位投资人，分配根据主要还是以项目特点为主。我们会与项目签订协议，制定推广计划，然后推广给投资人，并根据投资人的喜好予以引导。我们的引导对于投资人还是非常重要的，一般我们一定时期内会主推一个项目，如果有两三个项目同时需要推广的时候，我们也会更进一步地为投资人分析，让他们按喜好去决定。

        区域中心的经营理念对客户和我们而言都是非常重要的。我比较认可的区域中心一是要有前景规划，能够长期且稳定地提供优质项目；二是具有专业能力，不能同时兼有开发商、律师或者投行身份，聘请的律师也要是能保持客观中立、充分披露利益关系并并把投资人利益放在优先顺位的专业移民律师，；三是有经营业绩，看它是否有成功经验，团队成员是否有法律知识和投资知识等专业知识。以上提及的这些要素，都会决定投资人对区域中心的信赖程度。

• 可否请您给想要与中国投资者合作的开发商及区域中心一些建议？

        在项目的设立上，我们认为开发商及区域中心需要更多地去考虑投资人的利益，而非盲目且急功近利地去做项目。整个EB-5产业在过去数年有很快速的成长，投资人也累积了一定的知识，项目选择也很多，所以开发商和区域中心若在安全保障性上没有下足功夫就想在中国推广，恐怕会徒劳无功。另外就是所有项目涉及的PPM能全面披露相关信息，以避免日后产生纠纷，并且在投资过程中开发商、区域中心等要加强与客户的交流，例如及时发布项目进度等相关信息，方能在投资人中获得好口碑，对以后项目的推广也大有裨益。对于已经获得I-526批准的客人，应多多披露关于项目具体运作进度的信息，好让他们放心，也为项目赢得好的口碑。

        区域中心、开发商和客户三方之间肯定存在文化上的障碍，但我认为这并不会造成太大的问题，因为项目的品质对于投资人来说才是至关重要。不过，中美国情差距、投资理念和认知上的不同，有时会导致投资人误判项目风险。这部份的弥补，就需要区域中心和开发商更多地去了解中国社会的文化，才能把项目优势用中国人比较好理解的方式表达出来。

• 在EB-5项目的未来发展上，您乐见什么样的变化？

        我希望在大家的共同努力下，EB-5能有更健康的发展，政策也能更加稳定。倘若政策每次的变化过于巨大，对投资人及推广人来说都会造成不利的影响，也会大大增加中介机构的成本及精力。除了处理限额问题之外，也希望未来能透过规范去提升市场透明性及风险可预测性。

• 您对于我们下一期杂志的文章主题有没有什么建议？您自己希望看到什么样的内容呢？

        下一期可以去深入研究美国EB-5项目实行排期之后，对区域中心以及移民中介机构的影响。我个人认为这是非常紧迫且重要的，因为排期可能会扰乱客户的规划、影响客户对EB-5的认知以及申请的年龄结构，最终对客户的整体数量也会有所改变。另外，排期也可能会对参与公司的营运与利润带来很大的变化。相信这些议题都是大家会很有兴趣的。

澳枫出国杨总经理。

• 杨总您好，感谢您拨空参与这次的访谈。透过这个宝贵的机会，我们希望能对移民顾问公司的实际工作有更多的了解。可否请您先为我们大略介绍一下贵公司的业务？

        我们公司是在2006年成立于大连，现在的直属机构除了大连总部之外，还有在沈阳市和辽阳市的两间分公司。我们的业务一开始是以加拿大和澳大利亚移民为主，所以取名叫澳枫出国。2008年的时候我们开始接触到美国EB-5，尽管当时已经有很多项目方想找我们合作，我们还是很谨慎地用了将近两年的时间先去深入了解这个项目。所以我们真正开始做业务大致是从2009年开始的，EB-5目前在我们公司的业务份额占了百分之五十以上。

• 请稍微描述您个人的专业背景。您是如何开始接触EB-5产业？何时开始？

        我大学学的是会计专业，一毕业就进入了移民行业工作，可以说我只做过这一份工作，就是专注在移民相关。我在这个行业里做了十几年，一开始也有做美国其他的项目，像是EW3和L1。从那时候开始我就和美国律师有很多的接触，也开始逐渐认识到EB-5这个产业。

• 您在选择合作项目时考虑的因素有哪些？您的尽职调查流程是什么？

        我第一考虑的是项目方做EB-5的目的性，也就是他的本质是什么，另外就是项目方在本行中的从业经验。以我的标准而言，我选择的都是在行业中至少有十年以上经验，且持续在该领域发挥的项目方，因为他们具有能让我信任的专业性和信誉。再来，我会针对各项目的类别去做细节上的考虑。比方说看一个地产项目的时候，我会去考虑土地的价值和地段，再来就是资金结构，商业计划还有律师经验的部分。我们公司有一个项目实地考察的团队，团队的人基本上一年当中有半年的时间都在美国，我自己也有参与。我不光是看看而已，还会去了解当地的经济情况，研究项目在当地的适合性。在考察的过程里，我会向在美国的专业人士寻求建议，比如地产方面就找审计师来评估价值，然后请律师审核商业报告。我都是找当地的律师来做商业报告。

• 您如何配对投资人与区域中心？可否请您给想要与中国投资者合作的开发商及区域中心一些建议？

        除了项目的性质之外，我主要是根据资金结构的种类去做配对。我大致把资金结构分为股权式、股权加借贷式和单纯借贷式这三种。如果是股权式，我考察的时候会注重商业的未来发展性。如果是借贷式，我就会强调他的保障性。我会在三种类型中各选一个代表给投资人做参考，因为每个客户愿意承担风险的程度和能力是不大一样的。有些客人觉得项目很好，看好市场未来走向并且想参与进去，就会愿意做股权式的。有些客户对项目本身根本不感兴趣，只是想要为自己和孩子拿到身分，未来在美国不想融入商业，那我们就会介绍借贷类的给他。如果是这个情形，项目的盈利能力就不是投资人关注的，他们只需注意资金返还的保证性。

        开发商与投资人之间的文化障碍，我认为主要来自于思维方式的不同。我建议开发商多去了解中国客户的投资心理，并且要认知到自己的项目不可能满足所有类型的客户。开发商要想清楚自己的目的是什么，如果只是想透过EB-5得到资金以完成项目，那就应该采取借贷模式，然后努力减缓投资人担心以后钱很难拿回来的顾虑。如果开发商看好的是客户的背景，想拥有这些客户资源，将来吸引他们继续做其他生意上的合作，那就可以做股权式。最后，对接的服务也很重要，一定要做得很完善。不能说客户投资完之后，后续的服务就都没有了。包含客户抵达美国后的一些服务，以及在项目运作过程中的透明化资讯，都要即时提供给他们，这样才能在每一期当中有良好的循环。

• 在EB-5项目的未来发展上，您乐见什么样的变化？

        我期待的变化当然就是签证名额能越来越多，也希望开发商能联合起来去推动。现在名额不够用，排期是早晚要出现的，到时候这个行业就很难有产业型的发展，因为时间拉得太长了。

• 您对于我们下一期杂志的文章主题有没有什么建议？您自己希望看到什么样的内容呢？

        从顾问的角度来说，我会想看到更多政策性的主题。比如说会议情形的深入解读，移民局政策的变化走向。投资者们则可能会想看一些故事，比如成功移民的投资者们现在在美国做什么？可以针对来美后生活这个主题，提供他们一些具指导性的内容。