移民中介专访：谢炎武董事长

作者/《EB5投资者杂志》团队

在一个舒适的午后，《EB5投资者杂志》参观了深圳市澳德华信息咨询有限公司，并且和董事长谢炎武先生进行面对面专访。我们一面品尝谢总泡的香淳好茶，一面听他娓娓道来自己的背景故事和成功秘方。在这篇真挚的专访文中，谢总也和我们分享了中国中介目前面临的挑战，并向美国政府喊话，希望能通过政策改革来强化EB-5项目的双赢效益。

EB5Investors：请您先介绍一下您的专业背景。您是从什么开始进入移民这个产业？

谢总：我在中国学的是土木工程，毕业以后没多久就去澳洲攻读商科。80年代正值中国留学潮，很多人都想出去；不过当时的学生要出国，必须得靠自己打工还有海外亲戚的资助。读完书以后，我开始在墨尔本Swanston商业学校的招生办公室任职，专门招募中国留学生。在这样的因缘际会下，我除了接触到留学这个产业之外，还开始做澳洲、新西兰和加拿大的技术移民业务。我在澳洲做学校招生工作的时候经常跑中国，渐渐发现了中国市场的潜力。1989年时因为政治因素，澳洲留学变得没那么踊跃，于是我就回到中国来拓展不同领域，并且在1993年创立了深圳澳德华公司。1995年我在北京看到《出国与留学》这份杂志，看了觉得很不错，于是就和他们合作来提升内容品质。1997年后，我们决定自己独立来创办《出国》月刊杂志。

EB5Investors：目前来说，EB-5项目在您的公司业务中大概占多少比例？

谢总：EB-5项目的比例在过去占得并不高，直到去年我们才开始重点做美国项目。以前我们比较倾向审批快的项目，像是葡萄牙、澳洲跟新西兰的项目。我们从2004年就开始经手EB-5美国项目，稳定的时候大概会招募几十个投资人。现在因为很多项目都没那么好做了，我们就开始把EB-5业务的比例抬高。我们在去年总共经手了超过100位EB-5投资人，今年预计会更多。

EB5Investors：加拿大和香港项目的相继关闭对你们业务有带来影响吗？

谢总：这对我们业务是有影响的。从经营角度来看，香港项目之前对我们来说也是一个比较好做的项目。它很稳定、审批也很快，不像EB-5项目需要拖这么长的时间来准备或追踪。香港项目的关闭对于EB-5项目的发展或许是好事，但对我们而言则不尽然。

EB5Investors：如果今天有客户来见您，说他不确定优先要移民去哪个国家，您会直接推荐他用EB-5移民美国吗？

谢总：不会，因为这都要看客户的具体情况。每个客户的移民动机都不同，有些是要让孩子去国外读书，有些是为了自己的发展或是向往国外生活。依据动机的不同，我们会引导他们做出最终决定。客户的收入状况也是重要的考虑因素之一，比方说移民美国会牵涉到课税问题，这个我们就一定要帮他分析。

有些人是已经决定了要去的国家才来咨询，但他们做的选择不一定是对的。有些客户没有经过全盘思考就决定要去最热门的国家，这时候就需要我们来了解他们的状况、判断他们的适合度，再决定是不是需要推荐他其他移民目的地。我们公司比较特别，不像有些公司只单做一种项目，我们选择把所有路径的优缺点都摆出来，以客观角度来协助他们做出不会让自己后悔的决定。我会为他们分析各个国家的教育资源、生活环境还有市场情形，让他知道所有正反面影响，才不会在成功移民了以后发现一切不是自己原来想像的样子。

EB5Investors：如果有客户一进来就说要做EB-5项目，您会一次給他们同时看好几个项目吗？

谢总：如果客戶已经了解而且確定要做EB-5项目的話，通常都是已经发现、相中了某一个項目，我们也就不会再同时推荐他其他选项。倘若是客户并没有具体概念，我们就会告诉他我们有哪几个项目，具体分析一下每个项目的内容跟风险组成。我们一般会同时打4到5个不同类型的项目，确保能满足客户的不同喜好。当然，有时候因为时间因素，我们可能会优先主推某一个项目，这个推广完再主要推广另一个项目。但是无论如何，我们会把可以选择的项目都摆在客户面前。

EB5Investors：您会让合作的开发商或区域中心知道自己项目的推广顺位吗？

谢总：这个我们都会坦承让他们知道。其实顺位排在后面的项目，不见得机会就少。这要看项目的量，再来就是每位投资人喜好都不同，有时候客户也会先看上第二或第三推广顺位的项目。有时候后几顺位的项目方也可以通过我们的杂志来进行推广，增加项目的曝光度，弥补推广顺序上的弱势。

EB5Investors：你们会摆在第一順位做推广的項目通常有什麼特質？

谢总：我们主推的項目通常就是客户接受度較高的项目，或是提供的條件比較好的项目。首先我会站在客户的角度去考虑，第一我们会想选择客户容易接纳、喜欢的项目﹔通常来讲，容易理解的项目会比较受欢迎。第二就是从安全性出发来做考虑。安全性有两个方面：就业创造跟资金安全。

从我自己的角度来看的话，我在乎的是项目的实力、商业模式以及工程进展到的步骤。 这也是我们会比较偏好已经开工的项目的原因。尚未开工的项目后续需要得到很多批准，也就伴随了一些无法完工的风险。所以已经开工或甚至有完工保证的项目，我们就可以推的很快，因为所有文件都清清楚楚，客户也觉得很好理解。相对的，如果项目现在只是一张图纸，我们就会拉长审核跟评估的时间，在推广上也会动作慢一些、观察得久一些，以确保项目其他方面的资金得到落实，这样才能保护客户的资金是安全的。最后，我们当然也会基于给我们的合作条件来加以斟酌推广顺位。

EB5Investors：从项目方进来跟您开始谈，到您决定要不要选择这个项目，中间大约会花多长的时间？

谢总：我们一般不会花费太长的时间，因为选定了以后我们还要安排大约3个月的宣传。我们的优势是常常会有很多沈淀在这里的客户，他可能迟迟还没想好项目，甚至到最后会让我们替他挑选。所以说项目不只需要被投资人认可，也要是我们认可的。我们把关是很严格的，但是也可以动作很快。这是为什么呢？第一，毕竟我做这行已经有10年了，在看项目时我们还是有一定的专业跟经验。第二，我们有一定的人脉关系，可以让一些第三方先来提供意见。确认了之后我们就会开始宣传，但如果宣传了一个月发现项目出问题或是没有想像地适合销售，我们可能就会即时停止介绍客户，而不是把时间拖在那里。我在2004年刚开始做EB-5项目的时候花了好几个月，现在则不需要，因为我们的系统已经很成熟了。我们也会请合作律师来帮助我们把关，他们比我们更严格，会帮我们先把毛病挑出来。如果没有什么问题，我们就会开始推广。推广的过程有时候也会遇到英文好又熟悉美国的“专业客户”，也会帮我们发现一些问题。

EB5Investors：大致看上去，中国人好像还是比较喜欢地产类的项目。这个观点目前仍然属实吗？

谢总：从比例上来讲，地产项目确实是比较受欢迎，因为看得到、摸得到。以债券形式来募款的项目就没有这种优势，因为除了部分懂得金融运作的客户之外，大多数人是没办法理解这种模式的。但基本上我们在挑项目的时候态度是很开放的，不会说只考虑地产项目，其他就拒绝，因为我们也是有喜欢不同模式、抗风险程度也不同的客户。比如，对于了解债券项目的投资人来说，他们对于一般贷款模式可能反而不感兴趣，所以引进不同类型的项目也是满重要的。要是我们只推广某一两个项目，投资人就可能会怀疑我们是否有利益输送的嫌疑。

EB5Investors：您在挑项目的时候，所有文件都会清清楚楚看过一遍吗？包含商业计划书和经济影响报告？

谢总：这些我们都会看，但是不会去深入研究，而是交给合作的律师进行专业审查，做真正透彻的研究。针对比较大型的项目，我们一般会花钱聘请第三方律师来做详尽的背景调查。

EB5Investors：你们会倾向推荐自己合作过的律师给投资者吗？还是项目方那边推荐的律师？

谢总：我还是倾向和自己熟悉的律师合作。这样通常比较能避免利益冲突，而且自己请的律师比较会站在我们这边，长期合作下来的感觉比较踏实。有些项目方请的律师未必会跟我们分析开发商的弱点或是项目缺点。当然，我们也不是说一定不用对方推荐的律师。除了看看律师是什么样的背景之外，我们还是要回归到项目的品质上。如果项目都很好，用谁的律师就不见得是那么关键的问题。只是说就我的经验来讲，还是我们用过的律师会跟我们有比较好的配合度。

EB5Investors：目前市场上，除了美国EB-5项目之外，还有哪些海外投资移民项目是特别热门？

谢总：欧洲国家的项目都相当热门，比如葡萄牙、斯洛伐克或是西班牙。投资人不大会担心语言障碍问题，因为这些欧洲国家也都有华人社区了。再者，很多人过去是为了小孩，只要小孩能够适应，他们就不会担心。

EB5Investors：目前看来，大多数中国投资人之所以会考虑移民，主要还是为了孩子的教育机会吗？有没有常遇到让孩子直接当主申请人的？

谢总：是的，教育仍是最主要的原因。有些人会让孩子先当主申请人，让孩子赶快到美国开始读书，自己也就不用急著要过去。

EB5Investors：投资人们在意签证排期的问题吗？

谢总：我们都很在意！因为这个是最头痛的事情。我们都希望完成项目跟客户移民申请的时间不要拖得太长，因为拖延情形不仅会提高客人的成本，也会影响到我们的效益。投资人对于排期有很多问题，而我们也会如实告诉他们可能的影响。为了应对排期，我们在看经济影响报告的时候会希望看到比较保守的就业创造算法以及充足的缓冲空间。我至少会要求30%或甚至40%以上的缓冲区。

EB5Investors：对于资金结构您有什么样的偏好？

谢总：虽然这还是得看项目本身性质，但我们一般会希望EB-5资金在结构中占的比例不要超过40%。第一，EB-5资金要是占的比例太高，投资人会容易没有信心，担心自己的还款顺位排在银行之后，资金安全很没有保障。再来我们会担心的就是刚才提到的就业缓冲问题。这些因素都是相辅相成的，哪一个环节出错都不可以。

EB5Investors：我们想听听您对还款顺位的意见。请问您会倾向要求第一顺位吗？

谢总：这个倒是不一定。当然，第一顺位的安全性很高，但有时根据银行贷款条件的不同，第二顺位有些也能给投资人很不错的资金保障。另外，获得银行贷款也多多少少代表了项目得到机构的认可。第一顺位有另一种理解，就是可能项目方是因为项目不好所以贷不到银行的钱。我们对这个是采取比较开放的态度，不会坚持一个固定模式。但是，我非常在意刚刚提到的EB-5资金所占比例，再来就是开发商资金占的比例。

EB5Investors：您前面提到已经加强了EB-5业务在公司占的比例，是因为预期了EB-5在中国的市场会继续成长吗？

谢总：是的，但这还是要取决于美国政策的动向。比如区域中心项目会不会继续？名额会不会放宽？如何缩短排期时间？这些都会决定中国市场的未来。EB-5 项目对于美国来说真的很有好处，又能吸引到好人才，又能用这些资金来帮助企业。而且因为它有制定风险，所以能为经济成长带来实际效益。我们希望美国政府不要再限制EB-5项目的优势，如果说担心申请人数过多，提高投资资金门槛或许会是市场比较能承担的变化。虽然投资人会有心理压力，但长期下来应是能够接受。

说真的，做美国项目是一场长期抗战，像是买了个定时炸弹再那里。我们也相信有很多好项目，但是对中介公司来说，我们需要站在第一线来面对投资人。有些中介以为这个项目很赚钱，是因为他们没有考虑到固定支出和风险层级。我们公司现在开销很大，而做一个EB-5项目可能要等到2、3年后才能确定有没有赚钱。中国这里的经商文化就是做成再给你钱，做不成就什么都没有。我们现在已经开始思考如何提升挑选好项目的时间效率，否则项目一个接一个上门，审核成本我们也吃不消。

EB5Investors：现在想来做EB-5项目的公司越来越多，但在您看来，2、3年后是否会有很多公司被淘汰？

谢总：这是一定的，因为这个行业真的没有这么好做。外面看起来很风光，实际上是做得胆颤心惊。现在是互联网的时代，客户们都越来越聪明，接收到的信息越来越齐全，已经不会像以前那样傻呼呼地跟个中介走。

EB5Investors：非常感谢您的分享。最后，您对我们这份杂志有什么样的看法和建议？

谢总：我满認可这样的杂志，因为它可以在中美之间建立一个桥梁，让中介的声音通过杂志来传达给美方，也能让我们看到一些好的项目方或是专业人士的意见。毕竟我也是做杂志的，我了解杂志的价值。网上资讯真真假假弄不清楚，但杂志摆出来就会显现出权威和专业性。