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EB5投资者杂志

中国 EB-5中介在拓展中国以外市场时必须了解的情况

撰稿人: Jonathan Matzner

在美国有一个流传已久的故事,两名销售员到非洲出差,开拓新市场,提高鞋履类产品销售额。在非洲各地旅行几天后,两名销售员分别给他们的美国公司总部打电话汇报最新销售情况。

第一位销售员在给其公司总部的电话中抱怨道:

“情况不好。这里没有商机,因为非洲人不穿鞋。 ”

第二位销售员在给其公司总部的电话中兴奋地说道:

“情况非常好。这里有巨大的商机,因为非洲人不穿鞋。 ”

这个故事可以作为我们讨论中国境外EB-5销售机会话题的一个很好的开场白。由于来自中国的EB-5申请排期时间不断延长,中国境内越来越多明智的 EB-5中介开始寻找新的EB-5市场,将其来之不易的专业知识、资金和经验运用到这些新市场中。

与来自英国、加拿大或葡萄牙等其他国家投资移民领域的任何知名人物进行简短的谈话便会发现其一半客户来自中国,另一半客户来自新兴市场。以这种现象作为基准,以下列出一些EB-5申请明显不足的国家。2015财年统计数据显示,受理的EB-5 申请中,伊拉克零份EB-5 申请,约旦 10份EB-5申请,巴基斯坦26份EB-5申请,黎巴嫩 3份 EB-5申请。

上述每个国家在其他西方国家居留权计划方面都具有广泛的销售网络,并且取得了成功,但仅仅不知晓美国 EB-5签证计划。对于积极进行全球扩张的中国公司而言,这种缺乏了解意味着重大机遇。

一些小市场开放后在短短几年时间内成为EB-5资金的重要新来源,目前,这种现象在EB-5行业中屡见不鲜。过去五年中,此类小市场增加了三倍,最值得注意的是来自韩国、越南和印度的EB-5申请数量激增。

问题不在于其他市场是否会增长,问题在于这种增长的速度有多快和谁将会从中受益?


开拓中国以外市场时需要了解的市场知识

当考虑拓展中国以外的潜在的EB-5市场时,申请人应了解两件重要事情。其中首要的问题是对市场相关知识的严重缺乏。

在中国,每个人都知道EB-5是什么。在大城市中,潜在申请人每个月都可以参加几十场活动,见到行业利益相关人。这些潜在申请人可以了解到特定项目与其他项目相比所具有的优点和缺点,他们甚至可能有一两位已经成功申请的朋友。

相比较而言,在中国以外其他国家,一些人根本不知道EB-5是什么。如果这些潜在客户是在你所举办的活动中第一次听说EB-5签证计划,这通常意味着销售周期会更长,他们将会比“做好准备的”且非常了解情况的中国投资者多花费一些时间。

此外,这还意味着要对潜在客户采取一种不同的宣讲方式。EB-5中介在向客户推销时,不应将重点放在宣讲某一特定项目的优势或劣势上,而必须花费更多的时间将EB-5与其他国家的签证计划进行比较,特别是加拿大永久居留权计划,该计划的知名度要比EB-5高得多(至少是在我们具有经验的新兴市场中)。

对EB-5缺乏了解还可能意味着EB-5业内的商机。当得知他们可以在五年后收回其500,000美元投资时,潜在投资者会表示不敢相信,这种现象并不少见。对EB-5计划缺乏了解意味着这些新兴市场中的EB-5 公司具有从一个非常低的起点开始培训投资者的绝佳机会。


在新兴市场中找到合适的合作伙伴

中国中介在开拓中国以外的潜在市场时,第二件重要的事情是认清找到当地合作伙伴的难度。很多潜在合作伙伴完全不知道成功销售EB-5所面临的挑战和必须具备的专业知识,因此很容易言过其实。潜在合作伙伴的范围很广,从被动的推介合作伙伴,比如律师,一直到具有现成销售网络的合资合伙人。这并不是说这些合作伙伴在欺骗你,只是在克服在向投资者宣讲EB-5过程中面临的挑战方面,他们也没有任何经验。 

话虽如此,合适的合作伙伴可能是为你打开当地市场,帮助你实施扩张策略的关键。中介寻找的合作伙伴应位于目标地区中,并且在销售金融产品方面具有丰富经验和专业知识。如果他们对建立合作伙伴关系的兴趣不是很大(至少是开始时),向他们提出实行奖励点制度。 通过采取这种方式,任何一家中介公司都不难在中国以外寻找到潜在合作伙伴。

关于在中国以外的扩张策略的最后两点简短的技术性提示——保持耐心和做好差旅预算

耐心意味着不要期待你第一次出差到目标地区便可以找到50位新的投资者。像在花园里培育种子一样思考你的策略。你必须耐心等待,你的努力才会获得回报。

为差旅作预算相对简单明了。机票费用加起来可能很多,但是建立新的业务关系的最好方式莫过于乘飞机到目的地面对面交流了。务必确保在你的战略规划范围内为差旅作充足的预算。

拓展中国以外EB-5 市场的前景相当清晰。无排期、急切的客户和极小的竞争意味着在今后几年内,非中国市场EB-5行业将会强劲增长。

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